Cómo utilizan la IA en ventas los y las líderes de Salesforce

 No es ningún secreto que la inteligencia artificial está cambiando el panorama de las ventas tecnológicas. Pero, ¿cómo pueden los y las líderes de ventas aprovechar las herramientas de IA para aumentar la productividad, sin dejar de crear relaciones sólidas con los clientes y clientas?

Terease Baker-Bell, Salesforce Regional Vice President, Partner Account Management, junto con Michelle Williams y Andre Norman, responsables de contratación de ventas, compartieron recientemente sus ideas sobre cómo se puede utilizar la IA para mejorar las ventas sin comprometer el toque humano. Entérate de las principales conclusiones de su reciente debate con National Sales Network.

El uso de la IA en la venta basada en las relaciones 

Cuando estableces una relación de confianza con tus clientes o clientas, lo que se conoce como venta basada en relaciones, es más probable que te lleven a futuras conversaciones y que avancen en el ciclo de ventas. Entonces, ¿dónde entra en juego la IA?

En el caso de Terease, la IA le ayuda a recopilar datos de clientes y clientas para comunicar en las próximas conversaciones y reuniones. Al tener la información con antelación, puede ofrecer un liderazgo intelectual convincente y participar de manera más activa en las conversaciones.

"La IA puede ayudar en la preparación para las interacciones con los clientes o clientas", explica Terease. "Ayuda a recopilar datos históricos, como la cantidad de productos que compraron en el pasado, cómo los utilizaron, cuándo compran, etc." 

Una vez que tengas claro el panorama empresarial de tu cliente o clienta, los retos de la empresa y su historial de compras, también puedes aprovechar la IA generativa para predecir la siguiente mejor acción del cliente o clienta. Piensa como si esto fuera una guía rápida para marcar la pauta en un entorno competitivo. 

La IA también puede ser un mecanismo para acelerar la productividad. Al recurrir a la IA para ahorrar tiempo en tareas manuales, los y las Salesblazers pueden centrarse en el aspecto humano de la venta de persona a persona.

 "La IA no puede leer los gestos de una persona durante una llamada y redirigir la conversación. No puede llevar al cliente o clienta a un evento ni hacer nada que genere ese elemento humano de confianza", explica Terease. "Por eso la venta de persona a persona no va a desaparecer".  

Dicho esto, la IA puede tomar notas durante esa reunión, proporcionar un resumen de la llamada y redactar un correo electrónico de seguimiento. Pero, un consejo profesional: asegúrate de revisar cuando los mensajes necesiten ese toque humano adicional. Personaliza siempre las conversaciones 1:1 con los clientes o clientas, ya sea añadiendo una anécdota específica ("¿Qué tal ese viaje familiar a Yosemite?") o momentos de la última interacción en persona. 

Cómo conseguir el puesto de ventas de tus sueños en el mundo de la IA 

¿Llegó el momento de dar el siguiente paso en tu carrera de ventas? Michelle y Andre, Reclutadores de Talento, te ayudan con estos tres logros rápidos, o puedes profundizar más aquí. 

1) Cuantifica tus "victorias" en tu currículum: habla directamente de tus logros y de tu valor comercial. Destaca los aspectos más importantes de tu experiencia laboral y asegúrate de conectar los puntos entre tu función anterior y el nuevo puesto durante la entrevista. Explica cómo has contribuido eficazmente al ROI de la empresa incluyendo KPI y métricas relevantes.

2) Adopta una mentalidad de "estudiante eterno", especialmente cuando aprendas sobre una nueva industria o sector: Mantente al día de las tendencias y noticias del sector de las ventas tecnológicas, específicamente para el puesto al que optas.

3) Destaca tus habilidades básicas, aunque no tengas experiencia en el sector tecnológico: Destaca entre los demás candidatos haciendo hincapié en las habilidades transferibles, ya sea la gestión del tiempo, las llamadas en frío o las habilidades de comunicación y presentación. Capta la atención de tu entrevistador o entrevistadora compartiendo cómo has establecido una buena relación con un cliente o clienta, cómo has aportado valor a tu equipo y cómo has colaborado en una dinámica de equipo para cerrar un trato.