
エンタープライズ営業が社会の変革に貢献できる理由
Salesforce Careers
June 20, 2024
カスタマーサクセスをさらに進化させる、イノベーティブな営業組織へ

──はじめに、EBUのミッションと現在の事業戦略について教えてください。
EBUのミッションは、セールスフォースのコアバリューの一つである「カスタマーサクセス」を体現する営業組織として、お客様の成功に寄り添うことです。
AIと自動化の波により、企業は今、変化のときを迎えています。生成AIがマクロ経済、雇用市場、消費者とブランドの関わり方に大きな影響を与え始めている現在、多くの企業がこのテクノロジーを使ってどのように顧客とつながるかを模索しています。そうした背景を踏まえ、私たちは「AI CRM」を柱として、お客様のAIによるビジネスの再構築や付加価値の創造、生産性の高い活動を支援しています。
最近では、「Salesforce Data Cloud」という新たなサービスをリリースしています。質の高い生成AIの出力を得るためには、質の高いデータをすぐに使える形で保持する必要があります。データは事業戦略の根拠であり、生成AIを活用するうえでも不可欠なため、社内外の有効なデータを適切に結びつけることが重要です。
また、多くの企業はAIを使ってビジネスを変革しようとしていますが、プライバシー、正確性、安全性への懸念もお持ちです。セールスフォースは生成AIの活用においては信頼性を確保することが欠かせないと考えており、データセキュリティやプライバシーを守りながら、安全にAIを使えるよう企業を支援していきたいと考えています。EBUでも、この「CRM+AI+データ+信頼」を実現するために、ご提案からデータ整備、成果まで伴走してお客様の成功をご支援する重要な役割を担っています。
──EBUの今後のビジョンと、それらを実現するうえで注力されている具体的な取り組みがあれば教えてください。
ビジョンは「日本市場で最も信頼されるTrusted AI CRM Partner」です。そのために現在3つの柱を置き、さまざまな取り組みを進めています。まず、各産業のバリューチェーンに合わせた対応策を磨きお客様を成功へと導く「インダストリーアプローチの強化」、そしてお客様の成功にコミットする「カスタマーサクセスの進化」、それらを実現するための「人材開発」です。AI知識の強化はもちろん、お客様への提案力・コンサルティング能力をより高めていく必要があります。
組織としては、チームで物事に取り組むオープンなカルチャーを生かしつつ、平等(イクオリティ)というコアバリューにもあるとおり、多様性のある組織を目指しています。多様性を強化することで、多角的な意見やアイデア、行動が生まれる、よりイノベーティブな組織へと進化していきたいと考えています。
事業会社やコンサルティングファームの出身者など、以前から人材の多様性には富んでいましたが、現在は全社的にも取り組んでいる女性比率の向上や女性マネージャーの増員に、特に力を入れているところです。
「CRM+AI+データ+信頼」を極められる最高峰の場所
──今回の募集背景と、求める人物像についてお聞かせください。
お客様からのご相談が多岐にわたるなか、より複雑な課題に寄り添いイノベーティブな成果を出すために、多様な仲間が必要であると考えています。経験としては、法人営業、特にITソフトウェアの営業経験を歓迎しますが、ベースとして法人営業の経験があれば、商材や業種は問いません。セールスフォースには学びの機会が多くあるので、学びへの意欲と新しい物事への興味や情熱があれば、入社後にキャッチアップしてご活躍いただけるはずです。
マインド面では、何よりお客様の変革支援にワクワクし、自らリーダーシップを取って推進できる方を期待しています。
──今EBUに参画することで得られる経験や面白さは、何だと思われますか。
AIやデータを活用してビジネスを再構築し、企業の生産性向上を目指すことは、生産人口の減少が見込まれる日本においては特に重要なテーマであり、取り組む意義が大きいことだと思います。特にEBUは、セールスフォースのなかでも日本を代表する大手企業を一手に担当し、長期的かつ戦略的な関係構築を行い、その成功に寄り添っていく事業です。日本経済を牽引する経営トップ層に、ビジネス変革の鍵となるAIやデータ領域において直接のご提案ができるチャンスがあることは、非常にやりがいも大きいと思います。
また、AI黎明期であり変革期ともいえる今だからこそ、興味と情熱があれば、その分野の第一人者を目指せるので、キャリアアップの面でも絶好のチャンスだと思います。セールスフォースのEBUは、日本を代表する企業のご支援を通して、「CRM+AI+データ+信頼」を極められる最高峰の場所だと自負しています。
日本を代表する企業と共にイノベーションを起こし、ひいては社会の変化を促す。そうした熱意やビジョンを持った方の参画をお持ちしています。
日本を代表する企業のトップ層への提案が、自己成長につながる
リテール・コンシューマー&ビジネスサービス統括本部 旅行・運輸・ホスピタリティ営業部 部長/小倉 優美
──小倉さんは複数の外資系ベンダーを経験され2017年にキャリア入社されたそうですが、転職の経緯や入社の決め手について教えてください。
前職はSIやハードウェアを中心としたインフラの提案が主で、お客様からはコスト削減やシステムの安定稼働を求められていました。次はお客様のトップラインを上げる支援をしたいと考え、セールスフォースに入社しました。セールスフォースは、お客様のビジネスの成功を支援する製品を数多く持っていることや、ITのみならず経営やマーケティングといった幅広い部門、現場から役員レベルまでさまざまなレイヤーの方々に向けてアプローチできる環境があることが魅力でした。加えて、前向きで生き生きと働いている先輩社員の姿も入社の決め手になりました。
──現在はエンタープライズ営業部長を務められているそうですが、その役割や仕事を通しての魅力についてお聞かせください。
私が担当しているのは、旅行・運輸・ホスピタリティ業界のお客様です。現在は部長として、チームメンバーをマネジメントしながら、売り上げ目標の達成に向けて活動しています。各案件に入り込み、できる限り多くのお客様に会うようにしています。メンバーとは週次で1on1を行い、案件状況だけではなく、業務上の悩みや今後のキャリアビジョンも聞いています。半分の時間は、メンバー自身で自由にテーマを設定できるようにしているので、プライベートの話もよく出ます。メンバーには今後、「○○の分野といえばこの人」と社内外で名が挙がるくらいにプロフェッショナル性を極めてもらいたいと考えています。
セールスフォースの営業は、「お客様の成功と自社の成功が直結していること」「お客様と長期的な関係性を構築できること」が魅力だと感じます。私は約2年半のアメリカ本社勤務を経て戻ってきたところですが、先日も駐在以前に担当していたお客様がオフィスまで会いに来てくれました。そうした関係を続けられていることが、人生の財産だと感じます。
周囲と協力して難しい提案に挑みながら、望むキャリアも切り開ける
──小倉さんは過去に在籍された外資系企業でもエンタープライズ営業を経験されていますが、他社との違いやセールスフォースの特徴を感じることはありますか。
EBUでは「一人で勝つな、一人で負けるな」という言葉をよく聞きます。この言葉に代表されるように、カスタマーサクセスのために全員で知恵を出し合い提案することがセールスフォースの特徴だと思います。また、業界大手のお客様を持つEBUは、日本を代表する企業のトップ層に直接提案できる環境があることが醍醐味の一つです。
製品としてもCRMやSFAのみならず、マーケティングオートメーションやSlackのようなコミュニケーション基盤など、各領域で高いシェアを誇る製品があり、掛け合わせで広範な提案ができます。それゆえの複雑さはありますし、経営層への提案が多くなるほど、一層深いビジネスの理解、各ステークホルダーの利害関係を含めた調整には非常に頭を使うところです。リーダーシップ力やコミュニケーション力は、以前に比べ格段にレベルアップしたと感じます。
セールスフォースで成功する人の特徴として、「コミット力」「圧倒的なスピード」「関係者の巻き込み力」があります。特に「巻き込み力」は若いメンバーが苦労するところなので、サポートしつつ、私自身も日々学びながら一緒に成長しています。
──アメリカでの本社勤務を経験され、エンタープライズ営業部長に就任されたご経験も踏まえて、EBUではどのようなキャリアやスキルアップを実現できると思われますか。
私の場合、本社勤務は社内公募でチャンスを得ました。グローバル観点であれば、グローバルアカウントの担当を希望したり、海外の同僚とのコミュニケーションが多いポジションを希望したりと自ら機会をつくれます。また、キャリアに迷ったときには、メンター制度を活用し、ロールモデルにしたい社員に定期的なミーティングを申し込むこともできます。
多岐にわたる製品を学び、お客様のビジネスを360度見渡し提案していくので、日々、営業としてもビジネスパーソンとしてもスキルアップしている実感があります。また、学習補助制度を活用してビジネス講座を受講したり、MBAを取得したりと、熱意があればいくらでも望むキャリアを切り開ける環境があります。
日系企業からの転職で、ビジネス変革に寄与できる営業へ成長
エンタープライズ営業第二統括本部 エンタープライズ製造営業第一本部 第一営業部 アカウントエグゼクティブ/千原 愛美
──千原さんは前職の日系SIerから2017年にインサイドセールスとしてキャリア入社されたそうですが、転職の経緯や入社の決め手について教えてください。
前職のSIerで営業をしていた時代はちょうどAIが出始めたころで、今後もIT業界で営業を続けたいという希望を強く持っていました。そんななか、体系的に営業を学べる場所、かつ、緊張感と達成感のある成果主義の世界に身を置き、さらなる成長を目指したいと考え、転職を決めました。
セールスフォースは、規模や業種を問わず多くの企業の営業改革を手がけており、幅広い営業ノウハウを持っているため、営業として成長するうえでは最適な環境だと思い、当初からセールスフォースを目指して転職を決意し、入社に至りました。
──現在の業務内容やこれまでに経験されたプロジェクトについて教えてください。
現在は、大手製造業の2つのグループカンパニーを担当しています。既存のお客様への製品活用支援や追加提案、また新規の案件やプロジェクトの創出に向けた活動を行っています。
特にエンタープライズ営業においては社内外の関係者の数が多く、営業の役割として各方面の意見をまとめながら実現へと導くことが求められます。お客様担当チームだけでなく、製品担当チームなどあらゆるメンバーと協力しながら、お客様の課題に対し提案内容やソリューションを決め、お客様への提案とヒアリングを通してブラッシュアップを重ねていきます。チームでゴールに結びつけられたときの達成感はひとしおですし、何よりお客様と共に進む感覚が強いところに魅力を感じています。
以前、業界を代表する大企業の大きな方針転換に関わったことがありました。そのお客様は、すでにBtoC事業で大成功をされていましたが、今後BtoB事業へ注力をしていくという方針転換のなかで、Salesforceの案件管理を中心に売り上げ増加と利益率拡大に取り組まれました。歴史あるお客様の重要な局面で変革に寄与できたことはうれしく、貴重な経験でした。
ワークライフバランスもキャリアアップも実現できる環境
──日系企業からの転職で過去の経験が生かされた部分と、入社されてから新たに磨かれたスキルなどがあれば教えてください。
日系企業での経験があるからこそ、決裁プロセスなど文化の面での理解があることは、現在の営業活動を行ううえで役立っていると感じます。
入社後に磨かれたスキル面では、転職時に期待したとおり、営業としての基礎を体系的に学ぶことができました。セールスフォースでは案件のフェーズに合わせた営業行動が定義づけられ、それに沿ったノウハウが豊富にあります。先輩や上司から直接学べることはもちろん、過去の担当者が残した提案書など蓄積されたナレッジも活用できます。
また、「セールスイネーブルメント」という営業の人材育成を担当する組織があり、学習コンテンツの提供や定期的な勉強会の実施、データに基づき今必要な学習すべき情報が定期的に受け取れるなど、自己成長のための環境やコンテンツが充実しています。製品数が多く学習することが多いうえに、お客様個々にあった形で提案を組み立てるため、仕事の難度は高いですが、こうした体制があることで必ず活躍できる人材になれると思います。
──千原さんは育休を取得され復帰されているそうですが、職場環境についての魅力を教えてください。
会社として、男女問わず育休の推奨はもちろん、育児中の社員をサポートするメニューや相談し合える場があって、助け合うカルチャーを肌で感じています。私自身、上司やチームの仲間が、子供の体調が悪いときには積極的に休むことを勧めてくれたり、代打で仕事をしてくれたりとサポートをしてくれており、大変心強く感じています
現在はリモートワークをメインに、基本的に8時~17時半でメリハリを付けて働けているので「仕事があるから育児が楽しめるし、育児があるから仕事を頑張れる」という相乗効果で良いバランスを保てています。
私は「持続可能な働き方で、子育ても仕事も長く楽しく続けていきたい」と考えているのですが、セールスフォースのエンタープライズ営業は、そんな私にとって最善の環境だと感じています。育児をしながらマネージャーとして活躍している女性社員の先輩もいますし、この先のキャリアの選択肢を考えるうえでも、いろいろな可能性を感じています。個々の考え方を尊重した働き方やキャリア形成がしやすいセールスフォースで、新たなキャリアを踏み出す仲間が増えるとうれしいです。